小企業零售可以從亞馬遜書店學到什么

微信猎鱼达人h5兑换码 www.xpqcy.icu 你不是在售賣產品,而是一種生活方式

作者:Marshall Bowden

發布于:Medium Business

全文共 2212 字;閱讀約 5 分鐘



0_B59jKiJWDbC1Kica.jpeg照片來自Unsplash平臺的natasha ong

亞馬遜網站一開始只是一個網上書店,現在發展成了世界上最大的商品零售商和分銷商,并致使許多書店紛紛倒閉,然而他們現在卻正在開設亞馬遜書店,是真實的書店。大家覺得這真是諷刺。是的,乍一看這是違反直覺的,但正如他們所說,這些都不是你父親時代的書店。

當亞馬遜第一次登上這個舞臺的時候,我正在北美最大的醫學書籍經銷商之一工作。人們非常擔心亞馬遜會擠走我們供貨的零售書店,只留下教科書業務。然而沒有什么能阻止亞馬遜做出充當經銷商的決定并將我們排除在外。

我們現在知道,亞馬遜確實擾亂了圖書銷售行業以及圖書發行和出版行業。乍一看,亞馬遜想要轉向實體店似乎有些奇怪,但這些亞馬遜商店與其說是一個傳統的零售環境,不如說更像是一個陳列柜。

首先,書目的選擇是有限的。你在書架上看到的大部分書籍要么是暢銷書,要么是占據亞馬遜主題領域的熱門書籍。有一小部分雜志,有兒童讀物,有一部分專門介紹亞馬遜產品,比如使用AlexaEcho系列產品,以及KindleFire TV。有工作人員可以幫助你解決這些,并回答你的問題。

如果你想要的書沒有在書架上出售,就可以像過去一樣訂購。但是亞馬遜擁有豐富的在線圖書目錄,以及遍布全國各地的各種倉庫。如果你是亞馬遜 Prime 會員(成為亞馬遜 Prime 會員比繼續拒絕成為會員要容易得多),你很可能在同一天或者24小時內就可以拿到這本書,而不需要等上幾個星期,然后再回到書店去取。

亞馬遜書店是一個品牌商店。 這是一家精心策劃的商店,它是網站的實體化身,也是亞馬遜的品牌。

簡而言之,這個書店并不僅僅是關于書本的。

但它為零售業的未來指明了方向。這表明,亞馬遜已經從自身對零售書店的沖擊中吸取了經驗,而大多數企業主仍然不明白:所有這些都是為了以一種你擁有利基而不是產品的方式服務一個利基市?。?/span> 利基市場是在較大的細分市場中具有相似興趣或需求的一小群顧客所占有的市場空間)。

深入利基市場,長尾

在亞馬遜和其他在線零售商最初的沖擊中幸存下來甚至茁壯成長的書店大多是服務于利基市場的書店——神秘書店、精神商店、兒童書店、音樂書店。這些書店中有許多是他們的社群中心點,可能有社區空間和一些舒適的地方以便坐下來閱讀。他們維護郵件列表,并經常發送關于新書、作者、銷售和社區活動的信息,既包括印刷版和數字版。

如今的消費者都在尋找更沉浸的零售體驗,所以創建一個滿足小型但專注的利基市場的特定需求的商店是有意義的。不要試圖開一家音樂商店或書店——你無法與大商店競爭價格,也無法與線上賣家競爭書目。

這一切都是為了以這樣一種方式服務于一個利基市場——你擁有的是利基市場而不是產品

你根本就沒有書店。但是,你可以策劃會隨著時間的推移而變化和發展的書單。音樂也一樣。你可以出售精選的黑膠唱片、CD、數字唱片,以及適合你的聽眾和環境的其他任何格式。你可以在社區中尋找藝術家,并展示和出售他們的精選作品。你的客戶喜歡音樂,但他們也非常重視便利性,并樂于利用技術來提高對音樂的享受。所以你可以只賣一小部分音樂科技產品:一副特定的耳機,也許兩個。一些揚聲器、USB唱盤以及一些可以制作音樂或幫助錄制聲音的小型電子設備。參加一些現場表演或DJ之夜。


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芝加哥的晶體管商店(照片歸屬于晶體管商店)

你會擁有一家像芝加哥晶體管(Chicago’s Transistor)這樣的商店。他們為有特定興趣的特定受眾銷售精選產品,提供獨特的畫廊式零售體驗,并提供社區空間。這是一個很棒的商店,購物很有趣,但是當我其實并不需要或者不想買東西的時候,我可能還是會來到店里,只是打個招呼或者看看有什么新東西,或者僅僅是因為我想進入那樣的環境。為了防止你有疑問,我事先聲明我與晶體管(Transistor)沒有任何經濟利益關系。我只是碰巧成為他們成功營銷的利基市場的一部分。

一位當地的評論員說:逛晶體管商店就像是在你最時髦朋友的客廳里閑逛。

BAM.

我的意思是,你還能提出什么更好的評論呢?那是你想去的地方。你會與人交談,分享想法,當你需要的時候,或者時機成熟時,就購買一些東西。

這里的關鍵是,你是在向一個小的、定義明確的利基市場銷售。你可以發現很多關于他們的生活方式和愛好的信息,然后你可以不再銷售特定系列的產品,而是向那個利基市場銷售。你的產品不再由一個物理描述(書籍?。┒ㄒ?,而是由你的利基市場定義:沖浪的歷史愛好者或者在家烹飪墨西哥食物的前衛搖滾樂迷。你可以自由地出售這群人感興趣的任何東西。

同樣的方法也可以用于唱片或音樂商店,這兩者之間有很多協同作用。而且你可以很容易地成為一個附帶輔助配件的小眾音樂商店。我見過的有EDM、舞池商店、爵士小眾商店等等。

你想成立一家瑜伽店嗎?當然,可以賣一些好墊子,也許是一些你特別喜歡的運動服(試著找一些本地品牌),但是不要忘記包括一些很棒的物品,比如冥想墊、漂亮的毯子和墊子、當地藝術家的藝術品和珠寶、一系列漂亮的日記本(比如 Moleskine)和筆、書籍和音樂、熏香和蠟燭等等。

利用快閃店來尋找你的部落

從零售角度考慮的另一種方法是通過快閃店或快閃活動。一個精心策劃的快閃店可以完成兩件事。首先,它給你一個機會去測試你的利基市場。其次,它可以向你的利基市場提醒你的存在,創造與人面對面接觸的機會,這些人可能不僅是你的最初客戶,還會幫助宣傳。

你可以收集電子郵件地址,這很有用,因為你的在線營銷可以幫助你與客戶保持聯系,這將有助于傳播信息。

組織快閃店活動的另一個好處是它可以衡量你自己的承諾水平??焐戀瓴⒉患虻?。它們需要規劃,尋找和租用空間,處理預算,建設快閃店,確定收集流程,確保所需的軟件/應用程序正常運行。如果你不愿意做所有這些工作,也許你不具備經營一個成功的小企業零售店所需要的條件。

顯然,這是一項繁重的工作,你會感到疲倦和不堪重負,但是最終,如果你想做好它,你對這個項目的熱情就需要體現。

零售仍然可以是一個不錯的小型商業努力方向。但這需要大量的研究、創造力和激情。你可能沒有亞馬遜的倉庫或預算,但是如果你擁有這兩種成分的健康劑量,并且能夠從不同的角度看待你的業務,你就能成功。



2019年04月02日